Exportación a Rusia, sus secretos por conocer.

 Hablar sobre  exportación a Rusia es poco. Rusia un país que por mucho que se habla hay que conocerle personalmente, vivirlo y disfrutarlo.  Rusia es un país muy suyo, donde para hacer negocios necesitas tener idea de cómo y que hay que hacer o no hacer para conseguir una reputación de vendedor o empresa de confianza. Todo en Rusia está basado en la confianza. No podemos esperar coberturas financieras para nuestros, ni tampoco es fácil de reclamar impagos  ni devoluciones de mercancías, etc… Así que si quieres exportar a Rusia, sigue mis consejos y sobre todo atrévete a viajar allí y a conocerlo en persona y luego cuéntame tus experiencias.

No pierdes el artículo donde te daré pasos muy claros para exportación  a  Rusia sea más fácil para ti.

  RUSIA (FEDERACIÓN DE RUSIA)

Datos estadísticos:

• Población: 146.800.000 habitantes
• Capital: Moscú
• Moneda: Rublos
• Desempleo: 4,6%
• Crecimiento económico año 2019 :  0,8%
• Entrada a Unión Europea: 2003

IMPORTACIONES

Datos de 20017 ( no he podido por ahora obtener los de 2018) .

En 2017 las importaciones en Rusia crecieron un 21,84% respecto al año anterior. Las compras al exterior representan el 15,09% de su PIB, que es una baja proporción si la comparamos con la del resto de los países, así pues ocupa el puesto 15 de 190 países, del ranking de importaciones respecto al PIB, ordenado de menor a mayor porcentaje.

Países que representan mayor rango de importaciones Rusas  son China 21,74% , Alemania 10.62% , Bielorrusia 5,37%  y Estados unidos 5,28%. España ocupa 1,41% de sus importaciones.

 

EXPORTACIONES

En 2017 las exportaciones en Rusia crecieron un 22,97% respecto al año anterior. Las ventas al exterior representan el 22,41% de su PIB, un bajo porcentaje comparado con el de otros países, que le sitúa en el puesto 91 de 190 países del ranking de exportaciones respecto al PIB.Con una cifra de 312.957,4 millones de euros Rusia ocupa un lugar relevante en el ranking de países por volumen de exportaciones.Países que representan mayor rango de exportaciones  Rusas  son China  12,41%,Paises Bajos 9,62%, Alemania 7,57%. España ocupa 0,52 % de sus exportaciones.

 

EXPORTACIÓN A RUSIA, TRUCOS Y CONSEJOS

Además de los datos de estadísticas que podéis encontrar fácilmente me gustaría hablaros de particularidades del mercado Ruso.  Aquí es muy importante conocer el país al menos las zonas geográficas, un poco de Historia del País, personajes públicos  que los rusos adoran y grandes influencias culturales.

 

ESTABLECER RELACIÓN COMERCIAL:

1. Conoce la región de su cliente potencial.

Cuando hablamos de Rusia lo primero que vemos es que su tamaño es enorme. Federación Rusa consiste en un gran número de subdivisiones políticas diferentes, haciendo un total de 85 componentes constituyentes (sujetos federales). Hay 21 o 22 repúblicas dentro de la federación (la cantidad depende de cómo se reconozca Crimea; la mayoría de países del mundo le considera como una república autónoma dentro de UcraniaEl territorio restante consiste en 9 krais (territorios), 46 regiones conocidas como óblasts, 4 distritos autónomos y una región autónoma (Región Autónoma Judía). Aparte de esto, hay dos o tres ciudades federales, Moscú, San Petersburgo y Sebastopol (el último es una soberanía disputada; la mayoría de países del mundo le considera como una ciudad con estatus especial en Ucrania.  Tema de Ucrania recomiendo no comentar ni tocar durante las reuniones.  Mas abajo mencionamos las temas que mejor evitar durante las reuniones.

Es importante tener en cuenta donde está situada la empresa con la que estamos tratando. Las ciudades en la zona de Moscu y Sankt Petersburgo son lo más Europeo en Rusia, habrá menos diferencia de trato comercial y nos sentiremos cómodos. En cambio si hablamos de ciudades como Novosibirsk, Ekateringburgo etc.. que están situados en Asia el trato será diferente.

Hay  tener en cuenta la densidad de la población Rusa, aun que el país es muy grande el mayor poder económico y demográfico está en la zona europea: sobre todo Moscu y las ciudades cercanas. Estudia las mapas y has te la idea del poder adquisitivo del posible cliente y sus gustos.

 

2. Contacto personal

Establecer el contacto en Rusia  puede ser bastante fácil, ya que la gente es propensa a conversaciones y en general les gustan cosas nueva, conocer el mundo y crear relaciones comerciales diferentes. Lo importante es saber distinguir lo que es interés verdadero o meras curiosidades. Y si detrás del interés hay un potencial de compra con capital que lo avala. Por el tema de Exportación a Rusia mejor andar con cuidado, estudiar muy bien tus clientes con sentido común. Mi consejo – mira con tus ojos pero cierra un poco tus orejas. Lo que te puedan contar no siempre corresponderá a la realidad.

Aquí te marco unas pautadas muy claras para definir la estrategia con tu cliente:

• Conoce el cargo de en la empresa de tu contacto, el nombre de la empresa en sí, a no ser que sea una empresa con historia, no vale para mucho. Los empresarios para evitar pagos de impuestos suelen cambiar de razón social a menudo. Los cargos son importantes, es más cerca del tope de la jerarquía que es la persona es más probable que pueda tomar decisiones. Jefes de comparas muchas veces no toman decisiones de abrir un nuevo proveedor.
• Deja claro tus intensiones en mercado ruso, las razones por que quieres trabajar con su empresa y no olvides a revisar su experiencia con importaciones. En el caso que la empresa es verde en importaciones es muy probable que no llegaras haciendo venta o tendrás que buscar un intermediario logístico, lo que encarece tu producto y aumenta el riesgo.
• Conoce las leyes de importaciones que tiene Rusia para tu partida arancelaria. Si tu producto lo requiere para la exportación en Rusia contrata un experto en logística especifico con conocimiento del idioma sobre todo.
• Entérate sobre la certificación necesaria, y si no la tienes has un acuerdo con tu cliente para que te facilita el trámite. Siempre es más fácil que tu cliente te certifica tu producto desde Rusia que  lo hagas desde el lugar que estés.
• Durante la visita comercial muestra respeto. Ten en cuenta que la mayoría de los rusos son  patriotas.  Sorprenderles con agrado conocimiento del crecimiento de historia y cultura de su país.  Comparte tus conocimientos de las personas de historia de Rusia que más impactaron al mundo : La victoria de la Segunda Guerra Mundial, el coraje de la nación rusa y el sacrificio por la Patria y la Paz. Déjales ver que lo valoras mucho. Menciona grandes escritores como Tolskoj , Pushkin , Dostojevski.. etc.., grandes músicos – Chaikovski, Musorgski. Investiga según gustos de sus clientes.
• Da la mano firme, siempre mirando los ojos y mostrando respeto.
• Si te invitan a la fiesta rusa, aunque todo parece estar algo desmadrado, procura no beber demasiado y no perder la cabeza.  No niegas a beber vodka – si te invitan hazlo, pero conoce tus límites.. Negar de beber es de mala educación en Rusia, pero ojo mira si no te están emborrachando a propósito)))).. importante juega al juego pero pretende que estas algo borracho sin estarlo, controla!!!!

TEMAS A TENER EN CUENTA PARA EVITAR O SUAVIZAR:

En general como un consejo diría no tocar unos cuantos temas, para evitar conflictos innecesarios  especialmente hasta que la confianza con el cliente no se ha formado durante años de relación mutua.

Estas a tener cuidados  serían:

• Conflictos calientes : Ucrania y la guerra en Ucrania, Crimea y todo relacionado con Ucrania. No olvidemos que la historia de Ucrania y Rusia han sido siempre muy unidas y hay muchas familias mezcladas, con lo cual nunca puedes saber quien y de que lado está. Cáucaso: conflicto con Georgia, Azerbajan y Armenia.

• Religión: Rusia en su mayoría creyentes de Iglesia Ortodoxa Rusa, que juega un papel importante en la política y vida cultural del país. Yo recomendaría no hablar.
• Política. Es mejor evitar temas de Política, respetando opiniones de los demás sin entrar en detalles y cambiar el tema suavemente a un tema menos conflictivo.

3. Seguimiento comercial 

Aquí hablaremos de valores que los ponen  por delante como:

• Mandar ofertas con opción de negociar, suelen aceptar y entender las negociaciones.
• Dar un valor adicional a su producto bien sea el Origen, producto de gama alta – a los rusos les gustan productos de Lujo y sentirse especiales. Busca allí un nicho que puedes distinguirte de la competencia . Por ejemplo con colores dorados, o diseño mas llamativo… especial para el mercado ruso.
• Cuida relaciones con tus clientes: llamarles a menudo, no olvides a preguntar sobre sus familias; conoce y comparte sus intereses;
• Cada visita que vayas tráeles algún pequeño detalle de tu zona,  crea lazos amistosos sin olvidar de cuidar los pagos y no  intimida mucho para que se mantenga el respeto.

Espero que mis consejos e ideas te hayan servido. Exportación a Rusia es un gran reto para cualquier empresa y comercial. Contácteme y juntos prepararemos un plan y analizaremos tu caso en concreto. Juntos obtendremos los resultados deseados y Rusia ya no parecerá tan desconocida.